HAMA白皮书是到目前为止对此问题最全面的研究报告，其结论与笔者之前看过的研究一致。

　　最近一项研究发现，零售佣金占酒店费用的比例增速为总收入增速的两倍。

　　据一份由HAMA委托的研究称，2009年至2012年一家美国的酒店集团的佣金上涨了38%，而酒店总收入仅增长20%。

　　此研究数据来源于北美25个酒店集团旗下的500家酒店，由咨询公司Kalibri Labs的Cindy Estis Green收集整理。

　　2009年佣金费用的增长也比销售和营销费用快。

　　佣金是在客人入住后支付给旅行社或会议组织者的费用，批发商的佣金不包括在上述数据中。

　　每家酒店的零售佣金差异很大。HAMA发布的研究显示，前十大高档酒店的零售佣金增长中最低的为10%，最高的为72%。

　　销售与市场营销=S&M

　　让豪华酒店处理与Expedia和Booking.com等第三方分销商之间的销售与营销关系并不简单。

　　高档酒店仍未找到优化每个渠道的营收策略的办法。

　　精品酒店也在努力通过自身数字化营销手段拉动酒店的需求，而减少向第三方分销商支付的费用。

　　理想的结果是支出更少，收入更高。一方面，酒店业主需要改变员工的奖励机制，增加新的培训措施，重新平衡其收支结构，专家如是说。

　　多数情况下，单体酒店的员工都是通过以各种方式销售房间获得奖励，即便这些销售方式的客户获得成本最高，例如通过OTA或一些移动渠道。

　　来自第三方分销商的威胁

　　该研究更多的是指出酒店面临的问题，而非提出解决方案，不过报告仍指出了某些问题的根源。

　　酒店的分销模式在数字化时代不断演变。酒店将销售和市场的控制权转手给了第三方分销商。目前，第三方分销商控制了报告中研究的104家酒店的56%的营销费用。

　　一位酒店行业的发言人这样描述第三方分销商掌握的权力困局：“假如你不付钱给他们，你也没法赚钱。”

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